【愛される生き方を戦略的に作る】価値観とビジネスの関係

昨日お伝えした

「既存顧客に手厚くすべきかは
ビジネスモデルによる」という話。

写真 2014-12-16 5 30 42

人によって、受け取り方が様々なようでした。

もう少しだけ、
具体例を挙げて説明すると、

例えば、雑誌の定期購買や、
インターネットの会員制サービス。

例外的な購入方法を除いて、
価値の集中度(顧客別での売上げの偏り)が小さいです。

購入する雑誌数も固定化されてますし、
購読期間も半年~1年以内というものが多い。

だとすると、

顧客に対して何らかの報酬を出すよりは、
常に新規開拓をしていく方が
ビジネス向上につながりやすいと言えます。

※前掲論文より。

一方、既存顧客への利益還元が有効なのが小売店鋪です。

利便性や嗜好に左右されやすいのですが、
一度その店舗やブランドのファンになれば、
購入頻度も金額も増えます。

さらに、
購入回数や金額に応じて
セールや割引などの利益還元を行えば、
よりその店舗/ブランドで購入するようになっていきますよね。

自社のビジネスモデルから見極めて、
マーケティング戦略の方向性と対象を定めて行きましょう。

スモールビジネスだからできる「価値観にビジネスを適合させる」こと

では、あなたは、ここまでを踏まえて、
「既存顧客に手厚くするのは止めよう」と
思えましたか?

私自身、
「関係してくれた人にこそ、
誠意を尽くして還元したいよね」

という価値観を持っているので、
「既存顧客に手厚くするくらいなら、
新規顧客獲得にコストを使え!」と言われても

正直、受け入れにくいです。
仮にそれが合理的だとしても。

※人間が合理的じゃないという話は、
別の機会にお話することがあるかもしれません。

だったら、私は、
自分の価値観に合わせて、
ビジネスの方を変えて行きたい。

価値観は変えにくいですが、
私たちくらいの規模でしたら、
ビジネスモデルなんて、いつでも変えられます。

稼ぐだけがビジネスじゃない。
自分が「善い」と思うことが成果に繋がる。

これが、大きい会社ではなくて、
自分たちでビジネスをやっている人の強みです。

先ほどの例で言えば、
優良顧客(ロイヤルカスタマー)が、
売上げの大きなウェイトを占められるように

商品ラインナップを整備したり。
売上げ連動型の報酬体系を整備したり。

乗り換えが簡単な業界に入り、
他社の顧客を自社に吸収したり。

単純に考えると、苦労あるのですが、
これを「やりがい」と捉えられるかがカギです。

既存か新規か。

解答を求めるのではなく、
分類を知り、
自分の行きたい方向を定めましょう。

実現するための具体策なら、
いくらでも相談に乗れるんですから。

【参考】
MIT Sloan Management Review:“Should You Punish or Reward Current Customers?”
http://sloanreview.mit.edu/article/should-you-punish-or-reward-current-customers-2/

小川晋平 name
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