なぜコンサルタントが「なぜ?」と聴くと失敗するのか。

コンサルタントが質問をする場合、

なんで・・?

と聴く人が多いようです。

ロジカルシンキングの基本である

So What?/Why So?
「だから何?」/「なんで?」

に由来するんでしょうね。

トヨタで有名ななぜ五回も、
原因を深く掘るためによく使われる質問です。

あなたも、使っているのではないでしょうか。

でも、実は、
この生産性原理と呼ばれる『原因論』では、
成果が出ないと知らない人が多いんです。

原因論より目的論

私がよく取るアプローチは、

<なぜ>より<何がしたくて>です。

原因追求より、目標達成に重きをおいているんです。

ベストセラー『嫌われる勇気───自己啓発の源流「アドラー」の教え』で
有名なアドラー心理学のアプローチですね。

(アドラー自身が書いた本しか読んでないので、
『嫌われる勇気』の感想は知りませんが)

≪Amazonで購入する≫
『嫌われる勇気』

簡単にまとめると、

≪原因論≫
使われる言葉:なぜ?
やりたいこと:失敗因子の撲滅
知りたいもの:原因
注目する時制:過去

 

≪目的論≫
使われる言葉:何がしたくて?
やりたいこと:成功因子の抽出
知りたいもの:(求める)結果
注目する時制:未来

こんな感じ。

ちょっと例がないとわかりにくいですかね。

例えば、
あなたの会社の部下、小川君に対して、

「1時間で、Aという仕事をお願いね!」と頼んだのに、
5時間くらいかけて、ようやく出てきた。としましょう。

※余談ですが、こういう話ってよくありますよね。
5時間かけて、出てくればいいんですが、
そのまま、ずっと出てこなかったりも・・

この時、原因論を採ると、
「なんで、5時間もかかったんだ!」となります。

そうすると、

不要な作業をしていた
報告が遅い
能力がない

と、「遅かった原因」がツラツラと出てくるんですね。
もう、可哀想です笑

まぁ、原因追求がムダだとは言いませんが、
これでは、相手の価値観「パラダイム」は変わらないですね。

こんな時に、未来に目を向けたアプローチを採ります。

もしかしたら、前提が違うのかも。

まず、5時間かけて
「何がしたかったの?」を確認します。

そうすると、部下の小川君は

  • クォリティの高い成果物を出したかった。
  • 優秀だと思われたい。バカ(無能)だと思われたくない。

とかがある訳です。

クォリティは高いに越したことがないですし、
バカだと思われたくない気持ちもわかりますから、
その「意図」は問題ありませんね。

しかし、現実には、
1時間で頼んだ仕事が
5時間かかっている訳です。

求める結果(意図)に問題ないのに、
事象(行動)がズレている場合

もしかしたら、
「前提」が違うのかもしれません。

相手が、どんな「前提(価値観)」で生きているか。

これが「パラダイム」です。

もしかしたら、仕事が遅い部下、
小川君が持っている前提として

渡す成果物の「質」で判断される。

というパラダイムを
持っているのかもしれません。

これは、個人事業主など
誰かと仕事をする経験が少ない」人ほど
持ってしまいがちの、

典型的な誤ったパラダイムです。

手段を直すより、根本的な解決を。

ここまでわかったら、

仕事って言うのは、
100点のものを時間かけて出すより

(多くの場合)
60点のモノを直していった方が評価されるんだよ。

最初に出したものより、
最後にカタチになったものを評価するし、

もっと言ったら、
100点を一個出したら100点、
でも、60点を五個出したら300点じゃないか。

こんなことを伝えてあげればいいのです。

弊社が関わる人は、
コンサルタントをやろうと思うくらい
優秀な人が多いこともあり、

ほとんどの場合、

成果が出ないのは能力不足より、

前提の誤りの方が多いです。

コンサルティングの場面では、
こんなに単純には行かないのですが、

それでも、
「何がしたいのですか?」という
目的から入るアプローチ
は、

コンサルタントなら、
誰もが身につけておいて欲しいフレームです。

こんなコンサルタントの「意外な技」を日々紹介しています。




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