【オススメ本と動画の紹介】お客様と「戦わない」ことの儲けの構造

今日、一本の動画を観ました。

知らず知らずの間に「お客様と戦うプレゼン」になっていませんか?
→ http://youtu.be/cB8BrN-9GQo

内容は、
・(顧客と)「戦う型」のプレゼン
・「戦わない型」のプレゼン
があって、「戦わない型」の方が
「顧客が受け容れやすい」という内容です。

「パートナーである」とは、利他的な行動か?

結論から言うと、利己的に考えても、
「戦わない提案」の方が優れていると考えます。

※動画でも話してみました。
【戦わない提案】自分の領域をあえて「捨ててもらう」重要性
http://youtu.be/8TAXQgbnt6U

「戦う型」のプレゼンと「戦わない型」のプレゼンの違いは、
受注単価や継続期間に影響を及ぼします。

「ボクの方がAをできます」(棒グラフ型)より
「あなたにとって、Aはやるべきものではありません」(レーダーチャート型)の
アプローチの方が、

・大きな会社 ≒ 受注単価も規模も大きい

契約が取れるし、継続契約に繋がります。

==つまり==

・「戦う型」=>コンサルや商品提供の間に、
顧客社内でメンバーが出来るようになる。(成長)=>コンサル不要。

・「戦わない型」=>顧客社内で「事業ドメイン」を明確にして、
「外注」「任せる」領域と認知してもらう。
(社内で卓越を目指す成長ポイントは事業ドメインに注力してもらう)

=>事業ドメインに注力することで、顧客も事業発展しやすくなる。
=>「パートナー」として継続発展。

という流れです。

徹底的に自己中心的に考えると、
「周囲に与える戦略を取るべきだ」というのが
経済学でも常識になっています。

互恵的利他主義 なんて言いますね。

※この辺りのことは、
ゲーム理論の書籍を読んでも構いませんし、

半年前くらいに流行った
『Give&Take』、それに、

私の思想形成に影響を与えた隠れた名著
『オデッセウスの鎖―適応プログラムとしての感情』

詳しいAmazonリンク

辺りを読むことをオススメします。
ギバーは、世の中にたくさん存在するマッチャーに与える。
マッチャーはそれに恩義を感じて、必要なときにギバーにそれを返す。
(Give & Takeより引用)

ギバーは与えるごとに味方を増やし、テイカーは得るたびに敵を作る。
長期的にみると、周囲から声援や援助を受けて、成功しやすいのは、
さてどっちでしょう?

つい、自分の強さを
見せつけたくなってしまう人は、

もっと真剣に強欲になってみることをオススメします。

※動画でも話してみました。
【戦わない提案】自分の領域をあえて「捨ててもらう」重要性
http://youtu.be/8TAXQgbnt6U

小川晋平 name
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