コンサルタントが顧客獲得セミナーを行う時に、絶対外せない3大構成

コンサルタントが顧客獲得を目的としたセミナーを作る際に、一番重要なことは、

バックエンド商品との一致感

です。

恋愛で例えると、

  • 付き合う前のデートで無理して背伸びすると、その後がツラい。
  • 自分の価値観に合わないもの、提供できないものの話をしない。

こんな感じ。

顧客獲得セミナーの目的は、
その後控えている「何らかのオファー」を選んでもらうこと。

そのためには、「自分を選ぶ理由」を伝えなければなりません。

コンサルタントの顧客獲得セミナー3大構成

顧客獲得セミナーで、全体構成は3つのパーツからできています。

  1. 既存の価値観の破壊
  2. 新しい価値観の提示
  3. 提示した価値観の定着

既存の価値観の破壊

まず、クライアントが持っている既存の価値観、
つまり、思い込みを壊しましょう

情報化社会では、「当たり前」のことは安い。いや、0円です。
調べれば分かるし、そもそも調べるまでもなく、大体知っています。

皆、勉強してますからね。ナメちゃダメ。

だからこそ、異質が価値です。ギャップ・違いにこそ
反応してもらえます。

とはいえ、何がギャップか、よくわからないですよね。
そんな時には、次の質問を問いかけてください。

ギャップを見つけるために問いかける質問。

自分の一番言いたいことを表現するのに、
一般的には○○だと言われているが、
実は、××の方が重要なんですよ。ということは?

※××が「Wish(弊社の提唱する、言語化されていない好ましい未来のこと)」であることが重要。

この質問を問いかけると、世間的な常識の逆側に立てます。

新しい価値観の提示

先ほどの質問でいうところの××にあたる部分。

提示した「新しい価値観」が、
どれだけ魅力的かで、あなたの提供するサービスの

単価と成約率

が決まっていきます。

新たな価値観を明確にするために問いかける質問。

あなたの言う「世間とは違う当たり前」って何ですか?

提示した価値観の定着

最後は、提示した価値観を定着させること。

お客様(聴衆)にとって、

今まで聞いたことない話

をされるんです。
いきなり言われても、受け入れられないじゃないですか。

だから、

  • 聴衆がアタマの中に思い浮かべそうな代替案を全て切ったり
  • 自分の言っていることが優れている理由を伝えたり。

この辺りは、基準を示してあげることが重要です。

最後に、これを問いかけてください。

納得性を上げるために、問いかける質問

あなたの言っていることが、絶対に良い理由はなんですか?

この三つ。

  1. 既存の価値観の破壊
  2. 新しい価値観の提示
  3. 提示した価値観の定着

これさえ、守っていれば、
セミナーの構成が大きく崩れることはありません。

次は、セミナー作りの成約率を高めるための、
「話す順序」の話。

お楽しみに。

【クロージング成約率UP、商品単価UPの秘密を教えています】

小川晋平 name
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