AKB握手会での新たな商売。提供者の論理にコンサルタントが一言物申す

あなたの職業で、「憧れている人」は誰ですか

コンサルタントであれば、

  • 大前研一さんや神田昌典さん。

コーチであれば、

  • アンソニー・ロビンズやマイケル・ボルダック

こんな名前が挙がるかもしれません。

じゃあ、マーケターは?
と聞いたときに、誰の名前が挙がりますか?

今の日本で外せないのは、秋元康さん。AKBの生みの親です。

akb

先日、握手会で傷害事件のあったAKBで、
次なる一手が期待されていましたが、やっぱりやってくれました。

【次なるAKB商法】秋元康「握手会は手荷物の持ち込み禁止。有料1000円で荷物預かります」

AKB商法とまで言われる、「CDの定義を変えた」秋元氏。

次は手荷物預かりを有料課金することにしたらしいです。

マーケティングの基本。SWOT分析の具体例。

SWOT分析。マーケティングを勉強したことのある人なら、
聞いたことあると思いますが。

  • 内部環境/外部環境
  • ポジティブ/ネガティブ

で分けたマトリクス。

SWOT

この中で、一番コントロールできずに、怖いのが

Threat:脅威。

つまり、外部環境からのネガティブ情報です。

通常、コントロールできないから、シェアや売上げを下げる要素になってしまうのですが、
そこは秋元氏。

「(脅威)、~だからこそ」という発想の転換で、
見事、新たな収益源を作りました。

教訓1:「脅威」を打ち破ろうとしてもコントロールできない。「~だからこそ」という発想の転換が必要。

売上げアップのためには、新たな顧客を獲得しなければならないという誤解。

私がコンサルしていてもそうなのですが、
多くのパートナーさんたちは、

つい、まだ見ぬ誰かを顧客にしようとします。

マーケティングにおいて、新規顧客の獲得コストは、
既存顧客の5倍とも言われていて(1:5の法則)、
正直言って、やりたくないくらい「割高」です。

それなら、既存のお客様に、一層価値を提供していった方がビジネスはラクです。

そう考えると、握手会に来るような、
コアなお客様に、新たなサービスを提供するのは、
非常に理にかなった方法ですよね。

CD購入に数万円払っているユーザーさんなんかは、
1000円払ってでも、来るでしょうし。

教訓2:新規顧客より既存顧客への接触の方が5倍ラク。

何かを提供した時に、考えることは、

次に、何を提供すれば喜んでもらえるだろう?

ということ。

お客様の立場に立てているか?

ただし、ここまでは、あくまで「提供者」の理屈
お客様目線を忘れては、本末転倒です。

  • コインロッカーなら、300円。
  • クラブや、イベントでのクロークだって500円ですから、
  • 1000円は、いささか高く感じます。

もちろん、それで、いくばくかの収入は増えるんでしょうが、
AKB市場からしたら、手荷物預かりの市場は小さいですし、
ファンのロイヤリティ(忠誠心)を下げてしまったら元も子もない

それであれば、一つ提案します。

  • 手荷物預かり時に使うタグを、
  • 番号だけじゃなくて「写真付き」にして、
  • メンバーの生写真をつける。
こういうヤツです。

ラゲージネームタグって言うのですが、こういうヤツです。

もちろん、ブランドイメージからしても、
皮とか、高級感にあるモノにする必要はないでしょうが、
付加のアイテムをつけるのはいかがでしょうか。

しかも、そこにつける生写真を、ランダムにする

ソーシャルゲームなどでいう、
ガチャ の要素を入れることで、
お客様も楽しんで荷物を預けてくれるでしょう。

※手荷物預かりも、複数個購入になったりして。

  • 機能的に1000円では高いけれど、1000円でも需要はある。
  • そんな中、
  • ただ値上げするのか」それとも「価値を付加するのか」。

これによって、ファンがファンでいてくれる年数は違ってくるのではないでしょうか。

最後の教訓:足元見るような商売はいかがなものか。値上げは悪くないが、その分以上の価値を出そう。

まとめ

秋元氏は、やはりすごい。

  • 教訓1:「脅威」を打ち破ろうとしてもコントロールできない。「~~だからこそ」という発想の転換が必要。
  • 教訓2:新規顧客より既存顧客への接触の方が5倍ラク。

何かを提供した時に、考えることは、

次に、何を提供すれば喜んでもらえるだろう?

ということ。

  • 最後の教訓:足元見るような商売はいかがなものか。値上げは悪くないが、その分以上の価値を出そう。

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小川晋平 name
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