コンサルを成功させる効果的な事前準備法

今日はすっごく目がイキイキしているね
って今朝会った友人に言われました
福島宏明です。

決して、パートナーの小川が1週間
アメリカにビジネス視察&セドナフルマラソンに
出掛けているからではありません♪

クライアント様から売り上げが
コンサル前より2倍あがったという
報告を受けたからです
(ハイ、きっと、たぶん・・・)

さて、今回からしばらくは小川に
変わって福島が記事を書くのですが・・

今日のテーマは

『コンサルを成功させる効果的な事前準備法』

福島がクライアント様と対面セッションを
行う際に、どういう事前準備をしているのか
公開していきます。

実際に私が行っていて効果が出ている
具体的な手法ですので是非
ご自身のコンサル現場でも使用してください。

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クライアントに満足してもらうセッションを
行う為に大切にしているのが

『仮説力』

仮説とは限られた情報の中で、おそらく

「ココが論点だろう」
「ココが課題になっているだろう」

という「おおよその当たり」をつける事です。

 

ただその仮説を立てる事をクライアント様に
質問&傾聴しながらしかもリアルタイム行うのは
正直、セッションの数をこなさないと
なかなか上達しません。

 

そんな器用な事、同時になかなか出来ないよって人に
役立つのがシートを使った「事前質問」です。

事前に、クライアント様に「決めた質問項目」に
答えていただいて、その情報を元に
「仮説」と「解決策」を考えるのです。

では具体的に福島が現場で仮説を立てるために
どういう質問をクライアント様に書き出して
もらっているかというと

①アクション(前回から今回までの行動と結果)
行動:(どの様なアクションをしたのか?)
結果:(そして、どういう結果になったのか?)

②これからやりたいこと/やろうとしていること、
 やっていることは難ですか?

③今、課題になっている事は何ですか?

④コンサルで知りたい事/期待する事は何ですか?

以上の4点を書き出して貰って
その情報を元に、クライアント様がボトルネックに
なっている事を明らかにしていきます。

もちろん、書き出して貰ったことがすべて
正しいわけではなく、本人の思い込みであって
問題の本質を言い当てていない場合もあります。
(そこまでわかっていたらコンサルいらないですし)

ここで大切なのは、コンサルが仮説を立て易くなる
という側面と、もう一つは質問に答えて貰う事で

『クライアント様が自分自身を客観的に分析できる』
(顧客自身が自分をコンサルできるようになる)

事です。

この質問がない状態でコンサルを受けると
すべてコンサルタントがなんとかしてくれるという
受け身になってしまい「メンタルまぐろ」
クライアント様にズルズルとなってしまいます。

一方この質問を問う事で、クライアント様自身の
中で

「自分のビジネスの問題点は何なのか?」
「それを解決する為に何を質問すればいいのか?」

というアンテナが経つのです。
そうなれば主体期にコンサルを活用できるようになります。

ですので、コンサルタントにとってもクライアント様に
とっても両方が中身の濃いセッションを作る為に
「事前質問」からの仮説を立てる事が大切なのです。

【今日のポイント】

◆中身の濃いセッションをする為にも
予め「論点」の当たりをつける「仮説」を立てる。

◆その為に、事前質問シートを活用する

◆事前質問は両者にとって主体的にコンサルを
進めることができるツールである

◆是非上記の4ポイントを加工して事前質問項目を
作り、クライアント様の反応を確かめてみてください

小川晋平 name
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