クロージングを前提としたターゲット設定

自分のお客様をハッキリさせる。

この手紙でも、
何度かお伝えしていることです。

来期、弁護士先生向けに
新たなサービスを開発することを目標に

ターゲット設定についての、
アドバイスをもらっておりました。

その中で、

顧客像をどこまで具体的にするか
具体的にできているかをどうチェックするか
明らかにすべき項目はあるか

そんな観点で、
チェックポイントをご紹介します。

教科書的なターゲット設定

よく、インターネットや書籍で
調べると、こんな風に書いてあります。

 

  • デモグラフィック(人口統計)
  • ジオグラフィック(地理統計)
  • サイコグラフィック(心理統計)
  • ビヘイビア(行動パターン)
  • ライフスタイル
  • インサイト(本音)

確かに、これだけ明らかにすれば
かなり具体的になるのですが、

私たちのビジネスの商材
「事業に役立つような投資性商品」
では、もっと明確にすることが可能です。

クロージングを前提とした設定

上記に加えて、

  • 顧客特性
  •  ・性格
  •  ・信念、ビジョン
  • 業界特性
  •  ・業界の問題

最後が、ちょっとわかりにくいかもしれませんが、
自分のメソッドが、業界の慣習を否定するものなら、
その「問題点」に対して、アンテナが立っている人

何かがおかしいけど、
どうしていいかわからない。

人を対象にするのが、成約率は高いでしょう。

 

最後の二つは、対面クロージングをした時に、
「この人自分と合う」と思ってもらえる確率を著しく高めるので
特に、コンサルタント業のように、

面談=>成約 の流れになっている人にはお勧めです。

 

PS:先日、「クチコミ紹介」の勉強会を開催しました。

運営に関しては、
手探りの部分が多かったので、
諸々ご迷惑をおかけしたのですが、

中身は、さすが使えることが多かったです。

例えば、
クチコミの「起こしやすさ」は、
USP(約束できる価値)によってつくる。

これくらいは、
ちょっとマーケティングを勉強している人なら
常識と言っても良いレベルだと思いますが

それだけでなく、
クチコミ紹介をしてくれるキーマンを
育成するプロセスとABCランク分けなどなど・・

本日のメールも、
多分に影響を受けています。

次回開催する予定がなくて残念ですが、
活かせる部分が多かったです。

ちなみに、講師の平野先生は、
プルデンシャルグループ
(保険です)を専門にコンサルしてらして

対象のライフプランナーは、
6か月間でMDRT(世界上位6%)相当の
成績を収められるようになる。

ということをコミットメントしています。
すごいです。

ご自身が、プルデンシャル生命や
ジブラルタル生命の方と保険契約してらっしゃる方、

一度、ご紹介してあげると双方に感謝されそうです。

感謝される行動を繰り返すのが、
クチコミ紹介の近道、と考えると、
それも悪くないかもしれませんね。

平野コンサルティングオフィス
http://hirano-consulting.com/

小川晋平 name
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